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FOKUS – Der Brennpunkt des Erfolgs
Fokus-Vertrieb-Blog

Sie nehmen sich zu Beginn des Tages viel vor, schaffen aber immer nur einen Teil davon? Ihre To-Do-Liste wird immer länger, obwohl Sie 1.000 Dinge gleichzeitig machen? Dann ist FOKUS Ihre Lösung.  

Wir werden bei unseren Kund:innen immer wieder mit Fokusthemen konfrontiert. Egal ob es Vorwände sind, warum Aufgaben nicht umgesetzt wurden oder, warum keine Zeit für Neukundenakquise war oder ob es, wie im letzten Blog beschrieben, Probleme mit der Positionierung gibt. All diese Probleme haben mit fehlendem Fokus zu tun. Höchste Zeit also diesem Begriff auf die Spur zu gehen…

Fokus – Der Ursprung 

Der lateinische Begriff Focus bedeutet übersetzt so viel wie Feuerstätte oder Herd und wird in der deutschen Sprache mit dem sogenannten Brennpunkt übersetzt. Wir finden diesen Brennpunkt in jeder optischen Linse, wie zum Beispiel in unseren Augen oder bei einer Kamera, aber auch bei Satellitenschüsseln, die die Funkwellen auf den bzw. die Empfänger:in fokussieren. Aber genug von der Physik.  

Setzen Sie Ihren Fokus  

Wie lässt sich dieses Fokusthema auf uns Menschen umlegen? Am besten erklärt sich dies anhand einer kleinen Übung:

Wo auch immer Sie gerade sitzen, richten Sie Ihren Fokus für einen kurzen Moment auf alle Gegenstände, die ROT sind. Zählen Sie alle ROTEN Dinge. Wichtig: wirklich nur die ROTEN. Jeden einzelnen ROT-Ton.  

Und nun die Frage an Sie: 

Wie viele GRÜNE Gegenstände haben Sie gefunden? 😉 

Zugegeben: Das ist etwas gemein. Aber bei dieser Übung staunen unsere Vertriebs-Trainees und Kund:innen immer wieder, dass Fokus so gut funktioniert. Warum ist das so? 

Unser Gehirn – ein Fokus-Spezialist 

Unser Gehirn MUSS pro Sekunde bis zu 11 Mio. Sinneseindrücke verarbeiten. (Hier möchten wir anmerken, dass wir keinen Anspruch auf Richtigkeit dieser Zahl haben. Das Internet ist voll mit unterschiedlichen Studien dazu.) 

Um davon nicht vollkommen überwältigt zu werden, tilgt unser Gehirn alle unnötigen Eindrücke. Das gelingt umso besser, je genauer unsere Anweisungen an diesen Computer sind. 

Fokus im Alltag 

Sie haben sich sicher schon einmal für ein neues oder gebrauchtes Auto interessiert. Wenn wir uns mit einem bestimmten Thema, wie dem Autokauf, beschäftigen, sehen wir in unserem Umfeld nur mehr für uns relevante Objekte. Plötzlich scheint jede:r Zweite einen 3er BMW zu besitzen. Eine Woche zuvor, in der unser Fokus noch nicht auf diesem Autotyp lag, war dieser bei weitem nicht so präsent. 

Dieses Phänomen ist ein Beweis für unser grandioses Werkzeug, das sich in unserem Kopf befindet. 

Doch das ist sowohl Fluch als auch Segen. Zum einen kann dieser Computer alles tilgen, was wir nicht unbedingt benötigen. Auf der anderen Seite müssen wir aber unseren Filter ganz genau trainieren und einstellen, damit wir Erfolge verbuchen können. 

Trainieren Sie Ihren Fokus

Zuerst sollten Sie damit beginnen Ihren Fokus zu trainieren. Wie dies gelingt? Dies lässt sich sehr gut anhand von Sport beschreiben.

Angenommen Sie möchten das eine oder andere Kilo, dass Sie sich so mühevoll mit der letzten Keks-Diät zugelegt haben, abnehmen. Zum Erreichen dieses Ziels ist es essenziell, dass Sie sich beim Sport in einem ganz bestimmten Herzfrequenz-Bereich bewegen.

Das bedeutet, dass Sie während einer Trainingseinheit Ihren Fokus immer auf einer Pulsuhr haben sollten, damit Sie den richtigen Effekt erreichen. Viele begehen den Fehler sich bei einer Trainingseinheit auf die Distanz oder die Zeit zu fokussieren. Dabei ist der Blick auf die Herzfrequenz der Schlüssel zum Erfolg.

Selbstverständlich ist auch die Ernährung ein wesentlicher Faktor beim Abnehmen, aber das ist ein ganz anderes Thema.  

Wie profitiert Ihr Unternehmen von Fokus?

Wie können Sie nun den Fokus für Ihr Unternehmen nutzen? Zum Beispiel, indem Sie Ihr Produkt an eine ganz klar abgegrenzte Zielgruppe verkaufen, sich also entsprechend positionieren. Wenn Sie dann auf die Suche nach potenziellen Nekund:innen gehen, bleibt nur mehr eine Hand voll möglicher Kund:innen übrig, die Sie dann strukturiert abarbeiten können. Das spart Zeit und hilft Ihre Kräfte zu fokussieren.

Fokus im (Vertriebs-)Alltag

Suchen Sie bei jedem Kontakt mit einem Mitmenschen, egal ob beruflich oder privat, eine Gemeinsamkeit. Sprechen Sie diese im Verkaufskontext an, fördern Sie so einen raschen Vertrauensaufbau.

Getreu dem Motto „Gleich und gleich gesellt sich gern“ werden Sie auch viel fundamentalere Gespräche für den Beziehungsaufbau führen können. Diese verhelfen Ihnen bei Preisverhandlungen oder anderen Verkaufsgesprächen schneller zu einer Einigung mit dem oder der Kund:in.

Fokus bei Verkaufsgesprächen

Überprüfen Sie zudem Ihre Produktpräsentation bzw. die Präsentation Ihrer Dienstleistung. Viele unserer Kund:innen sind damit beschäftigt, Ihr Alleinstellungsmerkmal herauszuarbeiten und schön zu verpacken.

Wir raten, den Fokus in jeder Verkaufspräsentation auf den ESP (Emotional Selling Proposition), also den emotionalen Mehrwert oder auch emotionalen Nutzen, zu legen. Der Grundsatz „Keine Produkteigenschaften ohne Kundennutzen“ basiert genau auf dieser Tatsache. So gelingt Ihnen der Spagat zum kundenorientierten Verkaufsgespräch viel schneller und einfacher. 

Fokus bei Kaltakquise-Telefonaten

Bei unserer täglichen Arbeit werden wir immer wieder mit dem Thema Kaltakquise konfrontiert. Sehr viele Menschen haben eine echte Panik davor, ihre potenziellen Kund:innen „kalt“ anzurufen.

Warum ist das so? Die meisten unterliegen dem Trugschluss, dass sie dem oder der Kund:in das Produkt oder die Dienstleistung am Telefon verkaufen müssen.

Besser ist es, sich vor den Telefonaten einen kleinen Salesfunnel, Salespipeline oder auch Verkaufstrichter zu überlegen. Dieser muss keineswegs bis ins kleinste Detail durchstrukturiert sein, sondern gibt Ihnen einen groben Plan, welche Schritte Sie nach dem Kaltakquise-Telefonat setzen werden.

Für Sie zur Orientierung: Normalerweise folgt nach einem Telefonat entweder ein persönliches Treffen für ein Analysegespräch, ein Verkaufsgespräch oder eine Terminvereinbarung für ein Online-Meeting.

Legen Sie Ihren Fokus bei einem Cold-Call also lieber auf den nächsten Termin und nicht auf das Verkaufen Ihrer Produkte oder Dienstleistungen. So wird das Gespräch viel einfacher. Denn eine Terminanfrage geht wesentlich leichter von der Hand als ein Verkauf via Telefon.

Fokuszeiten im Zeitmanagement

Gerade im Vertrieb ist es wichtig, die aktive Kundenzeit zu erhöhen. Planen Sie sich daher Fokuszeiten ein. Dazu müssen Sie Ihre Kund:innen kennen und deren Erreichbarkeiten evaluieren.

Sie wissen, dass Ihre Kund:innen beispielsweise jeden Dienstag von 09:00 bis 12:00 Uhr gut erreichbar sind, dann planen Sie sich hier eine Fokuszeit für den Vertrieb ein. Blockieren Sie sich den Timeslot, damit Sie keine anderen Besprechungsanfragen für administrative Aufgaben bekommen. So optimieren Sie Ihren Kalender und erreichen eine signifikante Steigerung im Vertrieb.

Die blockierten Timeslots lassen sich auch für andere Vertriebstätigkeiten anwenden, wie zum Beispiel den Aufbau Ihres Online-Auftritts zur Erweiterung Ihrer Reichweite. 

Hier möchten wir auf die Kunst der kleinen Schritte verweisen, die Ihnen im Vertrieb einen nachhaltigen und kontinuierlichen Anstieg an Kundenanfragen und somit Neukund:innen bringt. 

Fokus-Funktion auf dem Handy 

Jede:r von uns hat einen Fokuskiller in der Hosen- bzw. Handtasche: das Smartphone! 

Im Businesskontext funktioniert scheinbar nichts mehr ohne unser Handy. Egal ob Social Media, Termine, Video-Calls oder diverse Nachrichtendienste. Wir müssen fast rund um die Uhr erreichbar sein, was wiederum einen großen Einfluss auf unseren Fokus hat. Das folgende Beispiel veranschaulicht dies einmal mehr. 

Stellen Sie sich vor, Sie erstellen gerade ein Angebot für eine:n Kund:in. Plötzlich: BING! Eine Nachricht. Beinahe automatisch greifen Sie zu Ihrem Handy und sehen nach, was Sie denn Wichtiges bekommen haben. Fehlalarm: Es war nur ein Newsletter-Mail. Diese Aktion hat Ihnen wahrscheinlich nur ein paar Sekunden gekostet, dennoch haben Sie das Wichtigste verloren: die Konzentration und den Fokus auf Ihre Tätigkeit.

Wie können Sie sich davor schützen? 

Die meisten Smartphones besitzen eine Fokus-Funktion, mithilfe derer Sie „Nicht-Stören-Zeiten“ einstellen können. Zudem können Sie festlegen, welche Nachrichten, Anrufe oder Push-Notifications Sie von wem erhalten möchten und welche Ihr Handy blockieren soll. Diese Einstellung lohnt sich vor allem für Vertriebler oder Mitarbeiter:innen im Außendienst, da diese Kundengespräche durchführen und währenddessen keinesfalls gestört werden sollen. 

Der Kunden-Fokus 

Fokussieren Sie sich bei einem Verkaufsgespräch immer auf Ihr Gegenüber. Stellen Sie ihn oder sie in den Brennpunkt Ihrer Aussagen und argumentieren Sie stets auf die Bedürfnisse zugeschnitten. 

So können Sie die verkaufsrelevanten körperlichen Reaktionen, zum Beispiel ein entspanntes Gesicht oder die symmetrische Körperhaltung Ihre:r Kund:in besser wahrnehmen und rechtzeitig Richtung Abschluss marschieren. 

Außerdem schafft ein ungestörtes Gespräch im Verkauf ein tieferes Vertrauen und ebnet so den Weg für eine langfristige Zusammenarbeit.

Zugegeben: Bei so viel Input kann einem ganz schön schwindelig werden. Gut, dass Buddha für Sie nochmal das Wesentliche zusammengefasst hat:

„Verweile nicht in der Vergangenheit, träume nicht von der Zukunft, konzentriere den Geist auf den gegenwärtigen Moment.“ – Buddha

ProTipp

Legen Sie für sich selbst Ziele fest. Egal ob Sie sich ein Umsatzziel, ein Ziel für tägliche Kontakte mit Neukund:innen oder andere Vertriebstätigkeiten setzen. Jedes einzelne Ziel hilft Ihnen dabei den Fokus nicht aus den Augen zu verlieren.

Definieren Sie diese Ziele SMART und blockieren Sie sich Fokuszeiten. So werden Sie step-by-step Ihre Vertriebs- und Unternehmensziele erreichen – und das Wachstum stellt sich automatisch ein. 🙂

Sie haben Fragen zu Vertrieb oder weitere Themenvorschläge? Dann schreiben Sie uns an office@die-vertriebler.at und der nächste Blogbeitrag gehört Ihnen. Selbstverständlich anonym.   

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